Bashnedra.ru

Правовая помощь онлайн
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Вывести покупателя на сделку

Завершение сделки

Ну вот мы и подошли к самому последнему этапу продажи — завершение сделки. Контакт установлен, потребности выявлены презентация проведена и все возражения отработаны. Если вы всё делали правильно, то на этапе завершения сделки проблем у вас не возникнет и все пойдет как по маслу. Но в жизни редко бывает все легко и просто, клиент может ещё сомневаться или вообще не хотеть, это может происходить по многим причинам, но как правило всё это недоработки предыдущих этапов продаж. И тут работает правило чем меньше вы тратили времени на предыдущие этапы тем больше потратите на завершении сделки.

Основные правила завершения сделки

  1. Закрывай сделку всегда. Вы всегда должны пытаться завершить продажу, вне зависимости от поведения клиента. Хороший продавец это боец который если надо продержится все 12 раундов и если проиграет, то только по очкам.
  2. От продавца должна идти 100% уверенность. По сути все что было до этого это прелюдия, оно не так важно. Не уверенный продавец никогда не сможет продать.
  3. Не получилось закрыть одним способом, пробуйте второй, третий.
  4. Зрительный контакт. Его необходимо поддерживать на всем протяжении продажи, но если на разных этапах вы могли смотреть на товар, то здесь смотрим только в глаза. Это очень важно, у людей нет доверия если вы отводите взгляд.

Способы завершения сделки

Способов завершения сделки много. По сути способ — это фраза после которой клиент скажет «да». Некоторые наивные продавцы думают что выбить «да» из клиента не трудно. На самом деле, вспомните себя при выборе товара, например дорогого или в котором вы не разбираетесь. Для многих даже выбор хорошего сыра в магазине уже стресс. А если речь о больших деньгах? Для того чтобы сказать «да» клиенту нужен толчок и дать его должен продавец.

Перечислять способы буду в порядке сложности, если опыта у вас не так много то советую начать с первых. Не всегда сложный способ лучше простого.

Альтернативный способ завершения сделки

Часто данный способ называют «выбор без выбора». Тут все просто, нужно задать ограничивающий вопрос клиенту. Данный способ иногда называют выбор без выбора. Примеры: «вам как удобнее расплатиться наличными или картой?», «вам на какой день оформить доставку? на завтра или на выходные?», «вы какую партию будете брать 500 или 1000 штук?». В общем способ простой, по любому товару придумать таких вопросов можно много. Если сами не справляетесь спросите на форуме у коллег.

Критический способ завершения сделки

Второе название — уходящий поезд. Очень хорош когда клиент говорит что ему надо подумать или просто пытается перенести дату заключения сделки. Суть сводиться к мотивации сделать покупку сегодня. Примеры: «сегодня последний день акции, покупая сегодня вы экономите ХХХХр.», » у нас на складе осталась последняя позиция вашего товара, товар пользуется спросом завтра его уже не будет», «если вы покупаете сегодня, мы вам доставим завтра, потом будет значительно дольше» и т.п Вариантов то же масса.

Позитивный способ завершения сделки

Данный способ хорошо подойдет в условиях если между продавцом и покупателем хороший контакт. Суть данной методики сводиться к подведению позитивного итога общения с клиентом. Пример: » итак, мы уже определились что данный товар устраивает вас по качеству, у него приемлемая для вас цена и осталось только обсудить все детали сделки…».

Метод Сократа, он же метод трех ДА

Данная методика подойдет уже опытным продавцам, ей пользовался Сократ больше 2000 лет назад. Метод основан на простой психологии, если человек не сколько раз скажет «да», ему будет тяжело сказать «нет». Пример: вам понравилась комплектация товара? Вам нравиться цвет товара? Вы согласны с тем что это лучший вариант для вас? последний вопрос уже непосредственно о покупке тогда оформляем? Метод требует умения быстро подбирать вопросы под ситуацию, так как их нужно задавать сразу друг за другом получая быстрые ответы. С паузами способ не сработает. Поэтому данная методика далеко не для всех.

Метод Коломбо

Данный метод не входит классические методы завершения сделки как предыдущие, но при определенных ситуациях он может очень помочь. Его хорошо применять когда клиент отгородился от вас ложными возражениями и его ничем не пронять. Суть способа показать клиенту что вы сдаётесь, чтобы он расслабился. Уже попрощаться и уходя задать вопрос в «догонку», цель только одна добиться услышать истинное возражение. Какие вопросы можно спросить? Да самые прямые: скажите, а что вам мешает купить сейчас? а вас что могло бы заинтересовать? и т.п. Очень многие клиенты которые были напряжены при общении, начинают чувствовать себя в безопасности и раскрываться.

Решение вы принимаете не сейчас

Часто задача продавца сводится к тому чтобы продать пробник. Например, вы продаёте товар с промо периодом в течении которого клиент может отказаться от сделки. Данную фразу. я применя при продажах домашнего интернета. Клиенту давался промо период с низкой ценой 3-6 месяцев. В течении этого срока затраты были минимальными и при отказе клиент почти ничего не терял.

Отличным инструментом в данном случае является фраза «поймите, решение вы принимаете не сейчас, сейчас вы просто берёте товар чтобы попользоваться». Этой фразой, вы снимаете ответственность с клиента.

Видео про завершение сделки

В завершении предлагаю посмотреть пример правильного завершения сделки.

Как «дожать» клиента во время переговоров и покупок

57161

– Именно на этапе закрытия продаж становится понятно, проделан ли весь огромный объем работы зря или сделка состоится. Сложность в том, что специалисты по продажам, даже будучи профессионалами во всех предшествующих действиях, – налаживание контакта, выявление потребностей, презентации, обработка возражений – зачастую слабы именно в завершении сделки.

Почему продавцы плохо закрывают сделки

Несмотря на обилие информации о продажах, подавляющее большинство источников не структурированы. Многие наборы приемов подаются как универсальные, а-ля «волшебная таблетка». Фактически же, если обычный специалист по продажам ими воспользуется, не учитывая специфику клиента, то пройдя предыдущие этапы, может получить от ворот поворот на стадии заключения сделки.

Фото с сайта gazzete.mk.ua

Чтобы закрывать продажи правильно, я рекомендую структурировать сам процесс и определить ту самую специфику. Очевидно, что во многом процесс продажи определяется характеристиками товара: ценой, сложностью продукта, сроком использования товара, временем, необходимым на покупку, количеством людей, вовлеченных в процесс покупки. Со всеми характеристиками срабатывает простое правило «больше – меньше»: чем характеристики выше в абсолютном значении, тем сложнее и растянутее во времени процесс продажи.

Таким образом, я рекомендую разделять продажи на большие и малые.

Большие продажи – это, например, реализация заводской производственной линии:

  • стоимость такого оборудования высока
  • само оборудование сложное и требует соответствующей квалификации покупателя
  • срок эксплуатации исчисляется годами/десятками лет
  • процесс выбора поставщика длителен
  • в процесс закупки вовлечено большое количество людей

Как противоположность, малая продажа – это, например, реализация зажигалки. Во время малых продаж покупатель часто принимает решение эмоционально, а затем только находит рациональные доводы. То есть такие продажи в гораздо большей степени подвержены эмоциям – по сравнению с большими.

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.

Получите доступ к этой статье всего за 5 BYN (≈2 USD), подписавшись на Витамин А на сутки, или выберите другой тариф и регулярно получайте полезные чек-листы и видео для успешного развития бизнеса! Выберите сейчас подходящий для вас тариф >>

Или оставьте заявку, чтобы узнать подробности

Как закрыть сделку: советы экспертов

По данным CSO Insights, около 60% менеджеров успешно закрывают сделки и регулярно выполняют план продаж. Остальные бросают своих клиентов на полпути из-за неумения вести переговоры и доводить сделку до конца. Мы решили узнать, как завершить сделку по продажам: какие техники существуют и когда их лучше применять.

Топ-5 техник закрытия сделки

Бизнес-тренер Олег Шевелев, автор проекта «Пора расти», который входит в ТОП-3 блогов о продажах по версии Google, в своем видео-блоге выделил 5 самых действенных способов завершения сделки. Мы решили спросить экспертов, как эти техники работают на практике, и как правильно закрывать сделки с их помощью.

Прямое закрытие

Суть техники — призвать клиента к действию прямым вопросом: «Берете?», «Оформляем?», «Выписываем счет?». Несмотря на банальность вопросов, менеджеры часто про них забывают и не могут перейти от презентации продукта к закрытию сделки.

Помимо подведения к продаже, эта техника хорошо работает на закрытие промежуточных этапов воронки продаж и постепенно повышает доверие клиента.

Олег Шевелев, автор проекта «Пора расти»:
— Техника отлично работает в промежуточных этапах, где от клиента не требуют оплаты. К примеру при продаже автомобиля промежуточным этапом будет тест-драйв. Прежде чем спрашивать у клиента, будет ли он покупать, вы с помощью прямого закрытия подталкиваете его на действие, которое его ни к чему не обязывает: «Давайте запишу вас на тест-драйв?». Клиент согласится, а после тест-драйва вам уже будет проще закрыть саму сделку.

Другие эксперты подтверждают эффективность прямых вопросов и уточняют, что главное — задавать их вовремя, иначе они не сработают.

Василий Кондратенко, директор консалтинговой компании «Академия продаж»:
— Метод отлично работает, когда клиент сомневается с выбором продукта. Подтолкните его вопросом: «Ну что, брать будем?» А вот когда он уже определился с товаром и выбирает, в какой компании лучше его купить, этот способ может не сработать. В данном случае перед менеджером стоит задача обосновать, почему надо покупать именно у вас. Эффективность техники также зависит от стиля переговоров. У менеджеров, которые используют «флиртующий» стиль, этот способ срабатывает всегда, а вот если задать вопрос серьезным тоном, то клиент может воспринять это как давление и отказаться от покупки.

Мнение клиента

Это мягкая техника, которая позволяет плавно подвести клиента к закрытию сделки. Работает она следующим образом: после того как презентация проведена, нужно спросить мнение клиента: «Как вам?», «Что скажете?». Если возражений у него нет, значит он готов к покупке.

Василий Кондратенко, директор консалтинговой компании «Академия продаж»:
— Отличный способ подвести клиента к сделке и заодно выяснить, все ли его устраивает. Если его что-то смущает, то нужно работать с возражением, а после отработки снова переходить к закрытию. Эта техника хорошо сочетается с последующим прямым закрытием. Например, так:

Менеджер: Иван Иванович, что скажете?

Клиент: Неплохое предложение.

Менеджер: Значит, оформляем?

Потерянное время

Способ рассчитан на тех клиентов, с которыми переговоры длятся уже не первый месяц, а они все думают и никак не могут решиться на покупку. Суть его в том, чтобы показать клиенту, какие выгоды он мог бы получить, если бы принял решение о покупке в начале переговоров.

Читать еще:  Внимание! С 1 апреля 2021 года вводятся новые правила сдачи экзаменов на права

Олег Шевелев, автор проекта «Пора расти»:
— Например, если вы разрабатываете сайты, то можете сказать: «Иван Иванович, если бы вы 2 месяца назад заказали у нас сайт, то сегодня уже получали бы с него заявки и зарабатывали бы деньги». Способ особенно эффективен при сделках, где сумма пугает клиента, и он никак не может решиться на покупку.

В идеале можно еще подсчитать реальные потери клиента и показать ему эти цифры: «Вы недополучили как минимум 100 000 рублей из-за того, что не заказали наш сайт 2 месяца назад».

Цветочки-ягодки

Все мы знаем пословицу: «Это цветочки, а ягодки будут потом». Метод работает по такому же принципу: менеджер рассказывает клиенту про то, что будет сделано сейчас и что он получит в перспективе.

Цель метода:

  • закрыть сделку сейчас;
  • сориентировать на долгосрочное сотрудничество.

Пример отработки техники менеджером маркетингового агентства.— Иван Иванович, сейчас мы разрабатываем сам сайт, а через месяц начнем тестировать его эффективность:

  • на какие страницы проходят пользователи;
  • на что они обращают внимание;
  • по каким ссылкам кликают;
  • какую форму обратной связи чаще заполняют.

После этого мы заведем вам аккаунты в социальных сетях и будем продвигать их, далее интегрируем сайт и соцсети с CRM-системой. В итоге уже через 2 месяца вы получите все необходимые инструменты для ведения бизнеса и начнете привлекать больше клиентов.

Олег Шевелев утверждает, что такая техника закрытия сделки позволяет клиенту понять, что эта сделка — лишь первый шаг к достижению цели, без которого не обойтись. У клиента повышается доверие к менеджеру как к специалисту, и он охотнее идет на контакт.

Продающие истории

Смысл техники в том, чтобы рассказать историю, которая близка клиенту. Таким образом менеджер мягко и ненавязчиво покажет выгоды продукта и плавно подведет к сделке. Как и прямые вопросы, такие истории эффективны не только при закрытии сделки, но и вообще на любом этапе переговоров.

Василий Кондратенко, директор консалтинговой компании «Академия продаж»:
— Это выглядит так: «Я понимаю ваши сомнения. У меня был клиент, который как и вы, занимается электрооборудованием. Он думал 3 месяца. Но когда посчитал упущенную прибыль, а упустил он около 1,5 миллионов рублей, то сразу подписал договор».

Как работать еще эффективнее

Все перечисленные приемы могут не сработать, если менеджер забудет перезвонить клиенту в установленный срок или слишком долго будет рассчитывать стоимость услуги. Упущенный контакт с клиентом может сорвать всю сделку. Вывод: надо найти способ, который поможет не упускать клиентов из-за невнимательности сотрудников.

По данным портала Nutshell, внедрение CRM-системы сокращает цикл сделки до 14%. Это значит, что благодаря программе каждая сделка проходит быстрее, и следовательно, менеджеры успевают закрыть их больше, чем обычно. Какие инструменты системы помогают добиться такого эффекта, покажем на примере облачного сервиса SalesapCRM.

  1. Система автоматически захватывает заявки с сайта, с почты и соцсетей, мгновенно их обрабатывает и на каждом этапе создает задачи, которые не дают клиенту «зависнуть»: менеджер всегда вовремя звонит ему и пишет.
  2. Благодаряконструктору документов не нужно тратить время на составление договоров и писем. Если раньше договор готовился в течение целого дня, то теперь — всего 1 минуту, а письма создаются в несколько кликов.

Так вSalesapCRMформируется письмо по шаблону

  1. В системе можно быстро провести любые расчеты через калькулятор. Раньше вы брали таймаут, чтобы рассчитать стоимость услуг, а теперь можете назвать ее клиенту прямо во время звонка.

Так происходит мгновенный расчет суммы сделки по заранее заданной формуле вSalesapCRM

Чтобы завершить сделку, надо понимать настроение и готовность клиента к покупке, а потом подобрать правильные слова, которые подтолкнут его к решению. Чтобы не забыть нужные фразы, внедряйте CRM-систему, настраивайте в ней скрипты и научите менеджеров с ними работать. А чтобы они работали быстрее и не допускали ошибок, доверьте CRM полный цикл сделки. Начните испытывать ее возможности с SalesapCRM: зарегистрируйтесь и протестируйте систему бесплатно в течение 7-ми дней.

Автор: Ирина Изендимирова

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Прямые продажи. Как эффективно завершить сделку.

Прямые продажи. Как эффективно завершить сделку? Научись использовать различные способы завершения сделки и увеличь свои прямые продажи.

p, blockquote 1,0,0,0,0 —>

p, blockquote 2,0,0,0,0 —>

  1. Прямые продажи. Как эффективно завершить сделку.
  2. Частичное решение.
  3. Методики эффективного заключения.

Прямые продажи. Как эффективно завершить сделку.

Далее мы рассмотрим.

p, blockquote 3,0,0,0,0 —>

p, blockquote 4,0,0,0,0 —>

p, blockquote 5,0,0,0,0 —>

Продавцы на этом этапе часто опасаются задавать вопрос, завершающий сделку. Так как считают, что этот вопрос может уничтожить, разрушить процесс продажи, ту атмосферу беседы, которую они создали.

p, blockquote 6,0,0,0,0 —>

Эти опасения чаще всего из-за, что мы не умеем правильно задавать вопросы, закрывающие сделку.

p, blockquote 7,0,0,0,0 —>

Первое, что приходит на ум, когда необходимо задать закрывающий вопрос – задать прямой вопрос, который может показаться слишком настойчивым.

p, blockquote 8,0,0,0,0 —>

Другая причина опасений задать закрывающий сделку вопрос это то, что продавец боится услышать «нет» в ответ на свой вопрос. Поэтому он избегает задавать этот вопрос, а иногда и не задаёт его совсем. При этом совершенно очевидно, что если покупатель согласился с теми преимуществами и выгодами, которые мы ему уже представили, то нет никаких причин чтобы не задать закрывающий вопрос.

p, blockquote 9,0,0,0,0 —>

Покупатель скорее всего даже ожидает его. Но если анализ потребностей или подчёркивание преимуществ проведены с ошибками, наши шансы получить положительный ответ на закрывающий вопрос, существенно снижаются.

p, blockquote 10,0,0,0,0 —>

Частичное решение.

Как добиться частичного решения.

p, blockquote 11,0,0,0,0 —>

Для того чтобы получить положительное решение покупателя, сначала нужно помочь ему принят частичное решение, так как такие решения принимаются легче.

p, blockquote 12,0,0,0,0 —>

К частичному решению можно подвести при помощи следующих областей:

p, blockquote 13,0,0,0,0 —>

p, blockquote 14,0,1,0,0 —>

2. Оформление заказа.

p, blockquote 15,0,0,0,0 —>

p, blockquote 16,0,0,0,0 —>

p, blockquote 17,0,0,0,0 —>

5. Размещение товара.

p, blockquote 18,0,0,0,0 —>

6. Контактное лицо.

p, blockquote 19,0,0,0,0 —>

7. Определение количества продукта в заказе.

p, blockquote 20,0,0,0,0 —>

Этот перечень можно продолжить. Если мы смогли подвести покупателя к принятию частичного решения, это значит, что он находится на той стадии продажи, когда оно может принять окончательное решение.

p, blockquote 21,0,0,0,0 —>

После принятия частичного решения, покупателю гораздо легче принять окончательное решение.

p, blockquote 22,0,0,0,0 —>

Чем прямой закрывающий вопрос отличается от вопроса, ведущего к частичному закрытию продажи?

p, blockquote 23,0,0,0,0 —>

Например, прямой вопрос: «Значит я составляю заказ и вы его утверждаете(подписываете)?»

p, blockquote 24,0,0,0,0 —>

Вопрос, ведущий к частичному решению: « Когда Вам нужно доставить продукт, чтобы к началу рекламной компании он был уже в продаже?»

p, blockquote 25,0,0,0,0 —>

Мы можем задавать вопросы про требования к транспортировке, минимальную партию доставки, условия доставки, размер и вес продукции, условия хранения, сроки годности, расположение товара, приёмку продукции и т.п.

p, blockquote 26,0,0,0,0 —>

Таким образом мы подводим покупателя к окончательному решению, так что у покупателя не создаётся впечатление, что решение о покупке ему навязано. Если покупатель не готов к принятию частичного решения, это значит, что время для заключительного этапа ещё не наступило.

p, blockquote 27,0,0,0,0 —>

В этом случае нужно вернуться к этапу подчёркивания преимуществ и заново готовить покупателя к возможности принятия частичного решения.

p, blockquote 28,0,0,0,0 —>

Когда мы задаём вопрос о принятии решения, важно быть искренним и открытым. Позитивное отношение покупатели воспринимают как уверенность в продукции и его преимуществах. Если в нас есть эта уверенность, мы получаем кредит доверия покупателя и ему легче прийти решению о совершении покупки.

p, blockquote 29,1,0,0,0 —>

Методики эффективного заключения.

1. Прямой заключительный вопрос

p, blockquote 30,0,0,0,0 —>

2. Альтернативная методика

p, blockquote 31,0,0,0,0 —>

p, blockquote 32,0,0,0,0 —>

4. Активная методика

p, blockquote 33,0,0,0,0 —>

Прямое завершение.

p, blockquote 34,0,0,0,0 —>

Один из типов вопросов, закрывающих сделку это прямой вопрос. Он применяется, чтобы прямо спросить покупателя о принятии решения. Его задают в том случае, если вы уверены,что покупатель подготовлен. Мы уверены, что покупатель «купил» преимущества и выгоды, которые вы ему подчёркивали.

p, blockquote 35,0,0,0,0 —>

Итак, прямой заключительный вопрос задаём , если Вы полагаете, что покупатель готов принять решение и что ответ будет положительным.

p, blockquote 36,0,0,0,0 —>

Пример: «Вы готовы оформить заказ на полный комплект, на 3000 рублей?»

p, blockquote 37,0,0,0,0 —>

Шансы получить положительный, или отрицательные ответ на это вопрос равны – 50% на 50%.

p, blockquote 38,0,0,0,0 —>

Прямой вопрос, закрывающий сделку требует общего решения, и поэтому имеет очень важное значение. Часто многим покупателям очень трудно принять это решение немедленно. Очень важно аккуратно подвести покупателя к решению о покупке, не давя на него.

p, blockquote 39,0,0,0,0 —>

Альтернативное завершение.

p, blockquote 40,0,0,0,0 —>

Альтернативная методика состоит в следующем. Покупателю задаём вопрос, которые предоставляет ему возможность выбора из нескольких ответов. При этом оба ответа могут быть приемлемыми для продавца.

Читать еще:  Образец заполнения характеристики условий труда для МСЭ

p, blockquote 41,0,0,0,0 —>

Например, нужно назначить встречу с покупателем: «Вам удобно встретиться со мной завтра в 10.00, или лучше сегодня после обеда в 15.00?»

p, blockquote 42,0,0,0,0 —>

Оба ответа являются приемлемыми для продавца, неважно какую альтернативу выберет покупатель. При этом надо понимать, что всегда есть вероятность ответа «нет».

p, blockquote 43,0,0,1,0 —>

В таком случае вероятность ответов следующая:

p, blockquote 44,0,0,0,0 —>

Завтра в 10.00 – 33,3%

p, blockquote 45,0,0,0,0 —>

• Сегодня после обеда в 15.00 – 33,3%

p, blockquote 46,0,0,0,0 —>

• Нет, оба варианта не подходят – 33,3%.

p, blockquote 47,0,0,0,0 —>

Если покупатель все еще сомневается и не готов принять решение, предложите ему два подходящих варианта.

p, blockquote 48,0,0,0,0 —>

Примеры альтернативных вопросов:

p, blockquote 49,0,0,0,0 —>

«Как бы Вы предпочитаете оплатить товар – наличными или через банк?»

p, blockquote 50,0,0,0,0 —>

«Когда вам удобнее доставка в среду или четверг?»

p, blockquote 51,0,0,0,0 —>

Методика «Если» , заключается в следующем.

p, blockquote 52,0,0,0,0 —>

Мы с большой степенью вероятности предполагаем, что покупатель будет реагировать негативно, если у него будет впечатление, что его заставляют совершить покупку и на него давят.

p, blockquote 53,0,0,0,0 —>

Важно при прямых продажах, если покупатель ощущает, что его подталкивают к принятию решения, предложите ему дать ответ без определенных обязательств с его стороны.

p, blockquote 54,0,0,0,0 —>

С помощью этого типа вопросов мы уводим покупателя от отрицательного ответа, который может быть если вопрос о завершении сделки прозвучит слишком рано.

p, blockquote 55,0,0,0,0 —>

Чтобы снизить риск давления мы пользуемся этой методикой. При помощи вопроса типа «если» мы помогаем покупателю сформировать свои цели, у него создаётся впечатление, что не привязан к какому-либо обязывающему ответу.

p, blockquote 56,0,0,0,0 —>

Пример: «Если Вы решите заказать продукт, где бы Вы его разместите?»

p, blockquote 57,0,0,0,0 —> p, blockquote 58,0,0,0,1 —>

Методики «если» в сочетании с альтернативной это очень хороший способ подвести покупателя к принятию частичного решения о покупке, не оказывая на него давления.

Вывести покупателя на сделку

  • О компании
  • Отзывы
  • Тренинги
    • «Доминируй! Властвуй! Убеждай!»» href=»https://msksale.group/treningi/trening-oratorskogo-masterstva/»>Тренинг Публичных выступлений
      «Доминируй! Властвуй! Убеждай!»
    • Тренинг личностного роста
    • Тренинг по продажам
    • Тренинг Как продать дорого
    • Работа с возражениями
    • Тренинг общения и коммуникации
    • Тренинг Холодные звонки
    • Тренинг для руководителей
    • Тренинг переговоров
    • лучших кандидатов» href=»https://msksale.group/treningi/trening-podbor-personala/»>Подбор персонала. Как выбирать
      лучших кандидатов
  • Услуги
    • Бизнес консалтинг
      • Бизнес-коучинг
      • Личный коучинг
      • Создание отдела продаж
      • Развитие отдела продаж
    • Подбор персонала
      • Аудит персонала
      • Система управления персоналом
    • Анализ продаж
      • Автоматизация продаж
      • Анализ конкурентов
      • Тайный покупатель
    • Привлечение клиентов
      • Мерчандайзинг
      • BTL-агентство
      • Маркетинговые исследования
      • Конкурентный анализ
    • Аутсорсинг продаж
      • Смс-рассылка
      • E-mail рассылка
    • Скрипты продаж
  • Блог
  • Контакты

Здравствуйте дорогие читатели нашего блога о продажах. В этой статье поговорим о том, как дожать клиента: агрессивные продажи. Применение специальных техник деловых переговоров с разными типами лидов в продажах может заставить конверсию быстро плясать «под вашу дудку».

В мире продаж всё просто как «раз, два, три», – несвоевременное заключение сделок приносит убытки компании. Часто заключение сделок с «теплыми» потенциальными клиентами тормозится из-за неосознанности менеджеров по продажам, не имеющих чётких представлений, каких клиентов надо дожимать, а каких – нет, и, самое главное, в какой момент.

В данной статье содержатся следующие рекомендации:

  • Как понять, в какой ситуации стоит применять техники агрессивных продаж;
  • Какие речевые обороты способствуют «дожиманию» клиента;
  • Как дожать клиента до сделки по телефону;
  • Как дожать клиента до совершения покупки в социальных сетях.

Как дожать клиента до сделки: чего делать не стоит

В мире продаж возможно всё: от спонтанного решения холодного лида приобрести ваш товар после проведения одного грамотного диалога до потери уже обговоренной сделки с горячим лидом в самый последний момент. В связи с этим, в среде менеджеров по продажам весьма популярно применение техник агрессивных продаж уже на стадии первого обращения клиентов в компанию. Что ж, будем честны, такое «агрессивное поведение» далеко не всегда уместно. Надо учиться «чувствовать» своего собеседника и не пытаться манипулировать потенциальным клиентом, если:

  • Диалог ведётся с холодным лидом, ещё не принявшим для себя ситуацию выбора вашей компании в качестве партнера как свершившийся факт. В подобной ситуации давление вызовет лишь ответные негативные эмоции или блоки, которые моментально «захлопнут» вашу сделку, так как потенциальный клиент почувствует нажим.
  • Диалог ведётся с горячим лидом, который уже заинтересован в заключении сделки сам, но вдруг начинает ощущать ваше давление;
  • Диалог приобрел формат спора или жёстких переговоров, в процессе которых клиент не будет готов психологически согласиться на сделку. Чтобы не проиграть в ситуации состязания потенциальный покупатель, скорее всего, откажется от сделки или возьмёт паузу на размышления и вам придется закрыть клиента в конце переговоров по телефону.

Агрессивные техники продаж и сделок

В нашей программе бизнес-тренинга по продажам наши тренеры подробно отрабатывают на практике. Здесь мы подготовили для вас “выжимку” ситуации, в которых агрессивные техники продаж эффективно работают:

  • Большую часть потока клиентов, звонящих в компанию, составляют горячие и теплые лиды. При таком «раскладе» постичь тайну, как убедить купить клиента по телефону, не составит большого труда;
  • Покупатель сомневается в совершении покупки, однако эти сомнения можно быстро развеять, слегка надавив на клиента;
  • Если существует возможность заключения сделки в течение одного входящего звонка (телемаркетинг);
  • В случае, когда договор уже обсуждался и до подписания остаётся всего несколько шагов.

В иных ситуациях в переговорах с покупателем лучше придерживаться стандартной схемы классической воронки продаж, поэтапно разжигая интерес потенциального клиента к продукту.

Как дожать клиента на покупку по телефону

Необходимость вместить деловую беседу в очень короткий временной отрезок вкупе с отсутствием визуального контакта диктуют свои правила поведения в процессе деловой коммуникации. В бизнесе, фундамент которого составляет телемаркетинг, существует острая необходимость применения специальных бизнес-инструментов.

ACCA (Attention, Comprehension, Conviction, Action)

ACCA – один из инструментов маркетинговой коммуникации, по сути являющийся моделью поведения потребителя. Следуя четырём стадиям АССА, можно продемонстрировать потенциальному покупателю ценность услуг вашей компании и убедить его в целесообразности заключения сделки в течение одной телефонной беседы. Маркетинговый инструмент АССА демонстрирует, как дожать клиента на покупку, апеллируя к рассудочному и разумному мышлению потенциального клиента.

Алгоритм, как дожать клиента на сделку

Инструмент состоит из четырёх этапов, название каждого из которых начинаются на одну из букв в названии АССА:

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)

  • Attention (внимание). Главная задача продавца на этом этапе – привлечь внимание клиента (целевой аудитории) к своему продукту, завязав интересную деловую беседу. Для этого можно использовать фразы такого плана: «Мне интересно ваше мнение по одному вопросу», «Вам известно, что, будучи неправильно упакованным, данный продукт теряет свои полезные свойства. »
  • Comprehension (понимание). Стадия осознания или понимания клиентом ценности товара либо услуги. Ценность аргументируется клиенту рациональными способами, чтобы вызвать инсайт. Например: «Последние исследования показали, что только в упаковке из пластика Х товар сохраняет все свои полезные свойства. А вы какой пластик использовали»?
  • Conviction (убеждение). На этой стадии происходит убеждение потенциального клиента в целесообразности и рациональности выбора определённых товаров или услуг. Для этого можно применять такие аргументы: «Упаковка товара в нашей фирме из пластика Х является оптимальной и продлит срок хранения продукта на нужный вам срок».
  • Action (Действие). Этот завершающий этап техники, на котором продавец призывает потенциального клиента активно действовать, как раз отвечает на вопрос: как дожать клиента при продаже «плавно» и рационально. Важно действовать незамедлительно, «не откладывать в долгий ящик», переходя к фразам такого плана: «Ну что скажете, оформим для вас первую партию в нашей специальной упаковке со скидкой 5%»? Даже если клиент откажется, появится возможность проработать возражения, и, возможно, всё же успешно завершить сделку.

Техника завершения продажи с клиентом

Еще один инструмент агрессивных продаж в сетевом маркетинге, базирующийся на пробуждении интереса и, вследствие этого, желания у клиента заполучить заинтересовавший товар.

  • Внимание (Attention). Стадия, на который продавец должен «затянуть» человека в разговор. Для этого используются вопросы: «Вы интересовались страхованием автомобилей»? «Приобретали недавно крупную бытовую технику»? «Оставляли заявку на оформление кредита на приобретение авто»?
  • Интерес (Interest). Опираясь на потребности и мотивацию человека, на данной стадии следует вызвать и закрепить в нём интерес к вашему предложению. Предпочтительнее всего будет задать потенциальному клиенту вопросы, направленные на постижение его истинных целей и задач и связанных с вашим оффером. Например: «Почему вы проявили интерес именно к данной услуге»? «Вы рассмотрели другие варианты доставки?» «Какие моменты при выборе поставщика услуг важнее всего для вас»?
  • Желание (Desire). На этом этапе происходит игра на чувствах и эмоциях человека, с целью возбудить желание приобрести услугу или товар именно у вас, основываясь на информации о желаниях покупателя, полученной на предыдущей стадии: «Наш товар в точности соответствует вашим требованиям. И именно сейчас наиболее выгодное предложение можно составить в нашей фирме»…

Активация (Action). Если на предыдущих стадиях вам удалось по-настоящему заинтересовать клиента, то на завершающей стадии активных действий вам не понадобится активный прессинг. Чтобы довести клиента до оплаты на данной стадии, достаточно предложить выгодные условия сделки и, если это возможно, привлекательную скидку. Это один из самых распространённых способов завершения сделки в продажах.

Техники быстрых продаж

Если потенциальный клиент сам обратился в фирму и задаёт уточняющие вопросы, менеджеру остаётся лишь выбрать оптимальный способ, как дожать клиента до максимально быстрого заключения сделки. В быстрых продажах используются следующие техники:

  • Сокращение времени размышления потенциального клиента перед принятием решения о покупке. Например, так: «Эти два товара продаются одним комплектом со скидкой. Но решение надо принять сейчас, так как на следующий день действие акции заканчивается».
  • Намеренное искажение информации об имеющемся количестве товаров: «Осталось только два таких комплекта. Рекомендую вам поспешить с оформлением сделки».
  • Положительные отзывы и рекомендации. Отзывы довольных покупателей стоит фиксировать и преподносить новым клиентам всеми доступными способами: выкладывать на страницах вашей фирмы в Интернете, включать в деловую переписку, и так далее.
  • Предоставление гарантий покупателю.
Читать еще:  Как женщине зарабатывать деньги дома

Если речь идёт об информационных услугах, то необходимо предоставить все возможные гарантии на случай различных вариантов развития событий.

  • СПИН-вопросы. Этот эффективный метод также даёт представление, как дожать клиента, направляя его прямиком по адресу решения его задач, предоставляя определенную услугу или товар: «Вы ищете хорошего дизайнера для оформления своего проекта в виде блога? Мы можем предложить не только услуги дизайнера, но и помощь контент-менеджера одним персональным пакетом».

Длительные многоэтапные продажи

Порою потенциальный покупатель, прямо скажем, не торопится заключить сделку. От момента знакомства с менеджером компании до заключения договора иногда проходят годы. Для «раскрутки» такого покупателя агрессивные техники продаж неприемлемы. Здесь следует использовать иные способы, в первую очередь, основанные на поддержании коммуникативной связи с клиентом в интернете: в группе компании в социальных сетях, на форуме веб-страницы вашей фирмы, и так далее.

Контент-маркетинг

Совокупность маркетинговых приёмов создания и распространения информации, актуальной и полезной для потенциального клиента, затрагивающей специфику его сферы бизнеса. Ядро такой информации составляет уникальное торговое предложение – УТП, которое содержит в себе информацию о полезности и ценности предлагаемых вами услуг и товаров и многогранно раскрывается в постах социальных сетей и полезных статьях, с которыми виртуально знакомится покупатель.

Рассылка компании

Общение с потенциальными покупателями путём отправки интересных и полезных личных сообщений (а не только e-mail маркетинг) потенциальному покупателю. Например, косметическая компания рассылает сообщения, содержащие информацию о самых последних модных тенденциях макияжа, прилагая к ним список своих товаров со скидкой, в соответствии с трендами.

Читайте наш бизнес кейс, который принес клиенту много прибыли:

БИЗНЕС-КЕЙС УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

Способы завершения продажи. Примеры

Этап «завершение продажи» — один из самых приятных моментов в работе продавца. Покупатель наконец-то выбрал товар, узнал особенности заключения сделки — пора переходить к подписанию контракта. В этот самый момент как раз нужно подтолкнуть его к сделке.

Завершение продажи: популярные способы

Способы завершения продажи сводятся к одному — заставить клиента принять положительное решение о покупке. Продавец с опытом работы сразу чувствует, что пора переходить к сделке. Например, это можно сделать следующими фразами: «Вам интересна покупка …?», «Мы согласовали все вопросы?», «Вы определились с покупкой?» Если посетитель отвечает утвердительно — смело «берите быка за рога» и провожайте его к кассе.

Если же он не может ответить однозначно или ответ отрицательный, переходите на этап работа с возражениями.

Далее на примерах рассмотрим некоторые примеры способов завершения продажи:

    Задать вопрос напрямую, готов ли собеседник совершить сделку. Здесь опять же нужно спокойно отнестись к тому, что он захочет подумать или откажется. Это нормально. Поэтому не давите и не упрашивайте покупателя. Повторите ему еще раз все выгоды, которые принесет сделка, заставьте его согласиться с ними. Все, этап завершения продажи окончен — вы сделали свое дело. Теперь пусть думает он.

А если продажа сорвется, не расстраивайтесь — еще будет много успешных сделок.

При обилии вариантов до этапа «завершение продажи» может попросту не дойти.

Завершайте продажу акцентом на эмоции, выгоду и авторитет.

Главное — создать временную паузу, чтобы клиент еще раз «взвесил» аргументы.

Случается, что все способы завершения продажи использованы, возражения сняты, а посетитель все-таки уходит. В этой ситуации не стоит расстраиваться, злиться, пытаться найти другой способ или говорить что-то неприятное. Сохраняйте достоинство, пообещайте ему консультацию по телефону в удобное время, предложите визитку.

Ну а если клиент согласился на покупку, также не стоит демонстрировать свои эмоции и менять поведение — это особенности работы в продажах. Резкая смена настроения вызывает у собеседника недоумение, за которым может последовать неожиданный отказ. Поэтому не стоит искушать судьбу.

Описанные выше способы завершения продажи уже не раз демонстрировали свою эффективность. Используйте этот полезный инструмент и ваши результативность значительно возрастет.

Завершение сделки в продажах: эффективные техники

Заключительный этап продаж — завершение сделки. Завершение сделки в продажах — это последний финальный аккорд. Специалисты в области продаж и переговоров имеют столь внушительные гонорары по той причине, что знают многие способы завершения сделки в продажах. Эти знания позволяют получать высокие результаты и долгосрочное партнерство с клиентами.

Есть хорошая новость. Техники завершения сделки в продажах — не секретная информация. Сначала рассмотрим этап завершения сделки как этап продаж.

Описание этапа закрытия сделки

На этапе завершения сделки контакт с клиентом установлен, вскрыты или сформированы потребности, сделана презентация, улажены и отработаны сопротивления и возражения. Если все этапы отработаны качественно, отслежены все невербальные реакции и улажены все сомнения клиента, то на этапе завершения сделки в продажах никаких подводных камней, кроме форс-мажора, на который невозможно повлиять, быть не должно.

Примеры неготовности клиента к закрытию сделки

Поведение клиента на этапе завершения сделки может различаться и сигнализировать о возможных проблемах. Рассмотрим завершение сделки в продажах, примеры решения кейсов, связанных с проблемными ситуациями.

Не расположен к общению: вероятнее всего, некачественно установлен контакт, но не стоит забывать и о праве клиента на плохое настроение.

Игнорирует общение: избегание, не хочет озвучивать отрицательное решение или факт отсутствия информации.

Не задает вопросов: иногда стоит насторожиться, если клиент не задает уточняющих вопросов по предложению и договору, даже не пытается торговаться по сумме и условиям. Исключив возможность собственной паранойи, все же поинтересуйтесь у клиента мнением о предложении, задайте ряд вопросов о преимуществе вашего предложения перед прошлыми попытками клиента решить ту же проблему. Если клиент с готовностью рассказывает истории, мечтает о совместном будущем, но не озвучивает конкретные цифры, даты, объемы, затягивает обсуждение, то, вероятнее всего, говорить о закрытии сделки рано. Если ситуация не меняется, встречи переносятся, сроки «ползут» — следует оговорить с клиентом возможность вернуться к диалогу немного позже, когда у вас или у клиента что-то изменится.

Особенности поведения продавца при завершении сделки

Если продавец активен, эмоционально заряжен, умеет налаживать контакт и располагать к себе людей — волноваться по поводу успешности завершения сделки не стоит. Важно помнить о «нужде» — избыточной значимости сделки — и стараться не демонстрировать ее клиенту на финальном этапе. Этим часто пользуются опытные переговорщики. Видя в поведении продавца нужду, переговоры легко превращаются в жесткие для нуждающейся стороны. Умение контролировать свои эмоции, невербальные проявления и поведение — качества, необходимые для удачного завершения сделок.

Достоверность информации и уровень экспертности менеджера по продажам — факторы, которые не стоит оставлять без внимания, когда на кону стоит завершение сделки в продажах. Особенно это касается менеджеров, имеющих небольшой опыт работы или скромные познания о технических характеристиках продукта. Важно убедиться, что клиент получил исчерпывающую и актуальную информацию по товару. Если продавец сомневается в своих ответах на вопросы клиенту или не знает ответа, стоит заручиться поддержкой технических специалистов или руководителя. Введение клиента в заблуждение и «путаница в показаниях» нежелательна на всех этапах продажи и может вызвать сложности при закрытии сделки.

Способы завершения сделки в продажах

Техники завершения сделки в продажах — это наработанные приемы, фразы, помогающие быстро получить необходимый результат.

Результатом завершения сделки может быть договор и оплата, а может быть, отказ от сделки без проволочек и потери времени.

Важно хорошо чувствовать настрой клиента и предпринимать несколько попыток заходов на закрытие сделки. При этом важно наблюдать за поведением клиента и внимательно слушать, о чем он говорит.

Можно выделить следующие виды завершения сделки в продажах:

  • прямые (направленные на покупателя);
  • непрямые (манипулятивные);
  • психологические.

Уточнение

Распространенным и эффективным как для розничных, так и для оптовых продаж является прием «уточнение». У клиента можно уточнить способ, которым он готов произвести расчет, объем закупки, номенклатуру товара (попросить старые заявки, новые потребности), карточку контрагента. Если речь идет о продажах b2b, то есть смысл уточнить, к кому следует обратиться по поводу договора, оплаты, актов выполненных работ, документов. Вариантов очень много. Уточняющие вопросы можно придумать к каждому виду товара или услуг.

Цель: отследить реакцию собеседника и задать вектор на завершение сделки.

Уточнение относится к прямым видам завершения сделки.

Дефицит

Практически в любых продажах имеет смысл использовать прием «дефицит» при дожиме клиента. Дефицитом может стать:

  • срок действия коммерческого предложения (с последующим повышением стоимости);
  • срок действия скидки, акции;
  • ограниченное количество товара;
  • время руководителя для подписания договора.

Грамотное использование техники поможет ускорить процесс принятия решения при помощи создания дополнительного источника срочности. Это манипулятивная техника. Стоит использовать ее к месту и не противоречить своим же срокам и условиям. Это быстро выявляется клиентами, и продавец рискует оказаться в неудобном положении.

Непутевый профессор

При использовании некоторых техник завершение сделки в продажах требует мастерства и определенной степени артистизма. Например, техника «непутевый профессор», и наче в источниках она называется «эффект Коломбо», в честь сыщика-недотепы, покорившего сердца миллионов зрителей. Как можно использовать этот образ для достижения успехов в продажах? Легко. Во-первых, люди любят быть в порядке. Не стоит бояться быть неидеальным, стоит бояться быть неискренним. Во-вторых, вопрос, заданный вне логической последовательности, вызывает у клиента легкое замешательство и, вероятнее всего, спровоцирует сказать то, что он думает на самом деле. Как это работает на примерах? Продавец может вернуться в кабинет лица, принимающего решение, после встречи за забытым пропуском, телефоном, платком, ручкой и будто невзначай спросить: «Скажите, пожалуйста, а что мешает вам подписать контракт?»

Известный бизнес-тренер Радмило Лукич любил спрашивать у клиентов на этапе завершения сделки: «Что стоит между вами, мной и счастьем?». Это тоже пример использования данной техники.

Поэкспериментировав с различными вариантами, каждый продавец найдет свой собственный инструмент, который поможет открывать сердца клиентов. Практика и только практика сделает из заурядного продавца эффективного мастера завершения сделок в продажах.

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector